Rodríguez Méndez, LeonardoSantana Mora, Anairis2019-10-232019-10-232019-06-25https://dspace.uclv.edu.cu/handle/123456789/11799La investigación tiene como propósito determinar las direcciones interventivas para la preparación y capacitación de los agentes de ventas contratados, a partir de la caracterización de la esfera afectivo motivacional de los mismos, para cumplir con las exigencias del puesto. Para ello se utilizó un diseño cuantitativo con elementos cualitativos que describe y compara dicha esfera en dos grupos bien diferenciados en sus resultados. Fueron seleccionados como muestra 20 agentes de ventas del aeropuerto Abel Santamaría Cuadrado, quedando conformados dos grupos de estudio: uno con 10 trabajadores contratados y otro con 10 trabajadores que son fijos respectivamente. Se emplearon técnicas que permitieron caracterizar la esfera afectivo motivacional, estas fueron el Idare, Ramdi (G), la entrevista psicológica estructurada y de retest, la escala de autovaloración Dembo-Rubinstein, y Locus de control. En el procesamiento de los datos, con ayuda del paquete SPSS versión 20.0, se emplearon el análisis porcentual y la prueba U de Mann-Whitney, Minitab 16 para comparar los resultados entre grupos. Se confirmó que existen diferencias en la esfera afectivo motivacional de los agentes de venta contratados y los fijos en cuanto a control emocional, necesidades, autovaloración y estados de ansiedad. Logrando definir las direcciones interventivas que permitan capacitar a estos agentes para desempeñar sus funciones durante la temporada en que son contratados.esEste documento es Propiedad Patrimonial de la Universidad Central “Marta Abreu” de Las Villas. Los usuarios podrán hacer uso de esta obra bajo la siguiente licencia: Creative Commons: Atribución-No Comercial-Compartir Igual 4.0 LicenseEsfera Afectivo MotivacionalAgentes de VentasCapacitaciónDirecciones InterventivasPsicología SocialThesis